製造業の営業として15年の経験を持ち、元取引先だった羽衣電機で新たなキャリアを積まれている貝田さん。転職のきっかけは納品の際などに垣間見えた「チームワークの良さ」だったそうです。そんな貝田さんに同社の営業の仕事内容や奥深さなどを伺いました。

お客様と技術の橋渡しとなり、課題を解決するやりがい。

──営業として、普段どんな業務をされているのでしょうか？

継続受注の場合はスケジュール管理などがミッションです。新規だと「修理して欲しい」「こんな製品を求めている」といった様々な問い合わせに対して、メールでコンタクトを取ることからスタート。まずは「出来る・出来ない」や「コスト」などを予め営業で把握します。そして、現物があるときは実際に見に行ったり社内に持ち帰ったりして技術部と折衝。全体を見渡しながら、プロジェクトを推進するプロデューサー的な役割ですね。現物がない場合は、図面を提示してもらって進めることもあります。

──具体的にはどんな問い合わせがありますか？また、入社してすぐのことを教えてください。

最近多いのが「壊れたコイルの修繕」ですね。メーカーが既に製造をやめていたり、やっていても納期やコストで課題があったりするときなどに依頼をいただいています。今では材質や大きさを聞けば「可能か不可能か？」「どんなことが求められるか？」の判断ができるようになりましたが、最初のころはまったくわからず範囲外の大きさのものを受注してしまって、技術の方からご指導いただいたことも（笑）。ただ、やっていくうちに知識は増えていきますし、技術部長も親身になって教えてくれるのでスムーズに仕事を覚えることができましたね。

──営業の仕事の面白さは、どんなときに感じますか？

たとえば、当社が手掛ける誘導加熱コイルは金属を加熱するためのものですが、コイル自身が輻射熱（物体が放射する熱エネルギー）を受けて傷んでしまうので、高熱に耐えるために耐火物の鎧をつける必要があります。真っ赤になった金属の温度は1250度もあるので、距離をとらなければ溶けてしまいますが、離し過ぎるとエネルギー効率が落ちるといった二律背反する状況での使用になります。そのためコイルは「壊れるのが前提だが、強靭さを持つこと」が求められるのです。そこで技術部と綿密に連携して、新しい材料や構造を提案し、採用いただくことで“半年だった寿命を1年に伸ばす”といった改善提案をして喜んでいただけたりすると、うれしい気持ちになりますね。

「お客様の要望」が起点。HPなどから新規案件が多く舞い込む。

──営業をしている上で「大事にしている信念」を教えてください。

やはり「お客様の求めていることが第一である」というシンプルなところですね。たとえばお客様から「とりあえず簡易補修して欲しい」というオーダーをいただき、社内の技術者に伝えたところ「しっかり修繕したいから、必要な納期をもらってきて」といわれることがあります。技術者は自身のポリシーに従い、お客様のためを思って話しているのですが実際のところ「次の機械が来るまでしのげればいい」という場合もあるので、求めているニーズを的確にくみ取ってQCD（品質、コスト、納期）を調整するのが仕事の上での信念ですね。

──新規案件が多いそうですが、どのようなルートからの依頼が多いのでしょうか？

新規案件は既存のお客様からの紹介もありますが、HPからの問い合わせが多いですね。エネルギー分野ではCO2問題が課題になっているので、「誘導加熱」などのキーワードで検索していただいたお客様からご相談が寄せられています。溶接前にバーナーで予熱を加えるのが既存のやり方なのですが、それを当社の技術で電動にするとエコにつながるのです。時代の流れに即応した技術ですが、初期費用が高いので基本的に大手・優良企業からのニーズが主です。当社に転職してきて名だたる大企業と直接口座があることに最初驚きました。

何でも相談できる環境。専門領域で活躍へ。

──現在、営業スタッフを募集されていますが、どんな方と一緒に働きたいですか？

柔軟な対応や人間関係の構築が求められるので、「素直な方」に向いていると思います。営業の経験はあった方がいいと思いますが、「これまでのやり方はこうだった！」という過去のやり方にとらわれることなく、まずは当社の営業手法を取り入れて欲しいですね。また、トラックに製品を積み込み自分で運転して納品をすることもあるので、「ずっとオフィスに閉じこもるよりも、ちょっと体を動かす仕事がいい」という方にオススメではないでしょうか。あとは、休みがしっかりあることと営業職でも「みなし残業」ではなく、残業手当がきちんと支払われるのはうれしいと感じるところです。さらに、お客様が全国におられるので出張のついでにご当地のラーメンを食べたりできるのも密かな楽しみです（笑）。

──専門的な知識はどのくらいで身に付きますか？

まったくのゼロベースからでも、約1年くらいでひとり立ちして提案などができるようになるイメージですね。わからないことがあったら、技術部長などに気軽に相談できる環境です。先輩や周りも気軽に話を聞いてくれて色々と教えてくれますし、何かあったらみんなで助け合う社風です。ときにはコストや納期などで難しい案件の依頼が来ることもありますが、技術者たちが的確にサポートしてくれるので営業として仕事を進めやすい職場ですね。